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互惠原理（给予，索取，再索取）

来源：www.zhhhpx.com 发布时间：2021/1/26 14:12:32

    互惠原理（给予，索取，再索取）
    俗话说：吃人嘴短，拿人手短。这是为什么呢？
    有一个做过小区鲜奶摆点的促销员，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鲜奶，一两个杯子里都倒有鲜奶，吸引小朋友过来免费品尝。四川企业管理培训班表示于是他发现，只要是有家长带的小孩子品尝了鲜奶，那么百分之七十的家长都会同意订一个月的鲜奶试试看，只有百分之三十的家长拒绝产品。
    从这个案例可以看出：是免费品尝在起作用，使得孩子家长对其产生亏欠感，他们就通过订奶加以回报。
    互惠原理是指：对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。因为在人类社会里，接受他人好处而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言：在促进销售成交前，可以想办法给潜在顾客一些好处，启动顾客的亏欠感，非常有助于成交。例如：可以给潜在目标顾客送些小优惠，如超市里面的免费品尝；可以给老顾客送些小惊喜，如老顾客回访；可以为顾客向上级“争取”一些价格上的优惠等，目的是为了通过互惠原理，做到“给予，索取，再索取”。
    讲到“互惠原理”，还有一个不得不提的是：“互惠式让步”，也可以叫做“拒绝—后侧”术。假设你想让我答应你一个请求，为了提高获胜概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要决绝的，等我真正拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
    美国总统特朗普曾还是房地产大亨时就常用此伎俩，他曾透露：他在和别人谈项目的时候，他开价会远远大于成本，并且他还坚定的声称自己的定价已经低于造价了，实际上他也非常清楚对方很可能不会答应，这个时候他再装作十分痛苦的把价格在压低一截，坚定的声称自己已亏本，实际上自己还赚了很多，在这个时候对方往往会成交。
    以上便是由我们给大家普及的知识，大家知道了吗？如果对四川企业培训还有什么疑问的朋友联系我们吧。

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