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提升说服力的对比原理

来源：www.zhhhpx.com 发布时间：2021/1/26 14:13:23

    提升说服力的对比原理
    为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
    四川企业管理培训班了解到有一个卖女装的店主，她手里有一款衣服，一直不大好卖。当时正是“双12”，店里挤满了客人，她把这款衣服打折处理已经到了自己没多少利可图了，可还是卖不出去。为了卖掉它们，她尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用；她甚至让销售人员使劲的“推销”——也没有成功。
平安夜前一天晚上，她出差去了。她给负责售货的导购潦草地写了一张平安夜促销价格单，其中，那款不好卖的衣服以“原价乘以1/2**”，本意是哪怕亏了也要把这款衣服**出去。几天后她回来发现：那款衣服确实被**出去了，但导购是把“1/2”误当成“2”了，那款衣服是在原价的基础上两倍的价格卖出去的！她彻底惊讶。
    在这个案例中，我们可以发现：这款不大好卖的衣服因一个错误促销价格成了原价的两倍，在其他促销价格款式的对比下，这款衣服的价格贵了很多，“一分钱一分货”的潜意识让顾客做出了购买决定。
    对比原理是指：在A和B两个选择中，若A和B优劣势旗鼓相当，人们就很难做出选择，会患得患失；若使人们能够明显的判断出A的优势大于B，那么人们就很容易做出选择A的决定。因此，在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把A、B两个功能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。
    同样，我们在说服别人的时候，可以拿两个事物做对比，让对方非常容易做出决定。1983年，乔布斯为了说服时任百事公司总裁的约翰**8226;斯卡利来苹果公司担任CEO，乔布斯说：“你是想卖一辈子糖水，还是想和我一起改变世界？”，斯卡利的回答是：“改变世界”。
    只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有：老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感；精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比；也许，会有人问你：“你是想打一辈子酱油，还是和我改变世界”。
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